W pogoni za osiągnięciem wyznaczonego celu handlowiec najczęściej skupia się na najbardziej oczywistych narzędziach ‒ dopracowuje prezentacje, tworzy wyceny oraz skrupulatnie przypomina się klientom. Wśród tych działań często zapomina że po drugiej stronie może siedzieć nabywca, dla którego nie tylko cena ma znaczenie. Na jakich, pozornie mało istotnych, aspektach powinien się skupić dobry handlowiec?
Czy czas ma znaczenie?
O tym, że nikt nie lubi czekać, wie niemal każdy, szczególnie specjalista ds. sprzedaży. Nie trzeba więc przypominać, że klientowi należy odpisywać oraz oddzwaniać najszybciej jak to możliwe. Jednak co w sytuacji, gdy chcemy się przypomnieć lub dopytać, czy jest dla nas na przykład kolejne zlecenie? Warto się nieco dłużej pochylić nad dniem tygodnia oraz godziną, kiedy chcemy wykonać takie działania. MailChimp przeanalizowało ponad miliard wiadomości mailowych. Na ich podstawie doszli do wniosków, że najlepszą porą na wysyłanie wiadomości są godziny popołudniowe, a preferowanym dniem tygodnia jest czwartek. Natomiast najmniejsza szansa na odpowiedź jest w godzinach nocnych i porannych oraz w niedziele.[i]
Parafraza kluczem do sukcesu
W zakresie komunikowania warto zwrócić uwagę na techniki aktywnego słuchania, a szczególnie na parafrazowanie. Opanowanie tej umiejętności pozwala na zbudowanie pozytywnej relacji z klientem, co może być kluczowe przy decyzji o wyborze naszej firmy. Dzięki zastosowaniu parafrazy klient wie, że został wysłuchany oraz dobrze zrozumiany. Również dla nas jest to potwierdzenie, że unikniemy niedomówień.
Treść i struktura maila jest równie istotna
Wydawać by się mogło, że jeżeli treść wiadomości mailowej jest dobra, to osiągniemy zamierzony cel. Oczywiście jest ona kluczowym elementem, jednak warto poświęcić kilka minut, aby dopracować jej otoczenie.
Redagując wiadomości, nie szalejmy z kolorem i rodzajem fontu – różowa czy żółta czcionka nie jest odpowiednia do oficjalnej korespondencji. Zadbajmy również o rozmieszczenie tekstu, wypunktowania i pogrubienia w przypadku dłuższych wiadomości. E-mail powinien być czytelny na pierwszy rzut oka, a nie zbity w bardzo długą kolumnę słów.
Warto również dopracować stopkę, na którą przy pierwszym kontakcie klient na pewno zwróci uwagę. Nie powinna ona zajmować ¾ wiadomości, ale jednocześnie musi zawierać wszystkie niezbędne informacje kontaktowe. Jeżeli pracujesz w branżach takich jak design czy marketing, możesz pozwolić sobie na dodatki, jak zdjęcie czy kolorowa grafika.
Zamień Szanowny Panie na Cześć
Oficjalna forma wypowiedzi wydaje się najbardziej odpowiednia w kontaktach biznesowych. Od niej powinniśmy zacząć i jeżeli klient taką formę preferuje ‒ przy niej pozostać. Jednak część zleceniobiorców wybiera luźniejsze sformułowania czy przechodzi na „Ty”. Nie należy się tego bać! Usilne używanie specjalistycznego języka czy ignorowanie żartów może urazić zainteresowanego.
Dobry handlowiec skupia się nie tylko na oczywistych aspektach sprzedaży, ale także zwraca uwagę na pozornie mało istotne szczegóły. Nie sposób wymienić wszystkich, ale warto skupić się na jak największej liczbie, aby zmaksymalizować szansę na sukces.
[i] https://mailchimp.com/resources/insights-from-mailchimps-send-time-optimization-system/